Dobre praktyki dla platform eCommerce B2B

Potencjał platform eCommerce B2B został już niewątpliwie dostrzeżony przez polskich przedsiębiorców, ale wciąż tylko 1/3 z nich zdecydowała się na wdrożenie tego – niewątpliwie korzystnego – rozwiązania dla swojego biznesu. Oferty firm nadal prezentowane są głównie w postaci stron internetowych lub katalogów online. Fakt ten jest o tyle zadziwiający, że według szacunkowych danych, wartość transakcji eCommerce B2B w 2020 roku ma osiągnąć 344 mld złotych, a dynamika tego sektora w Polsce zrównała się ze swoim amerykańskim odpowiednikiem osiągając ponad 8%.

Czy wdrożenie hurtowni internetowej jest opłacalne? Według badań ankietowych przeprowadzonych przez Izbę Gospodarki Elektronicznej, po wdrożeniu eCommerce B2B, 33% przedsiębiorców pozyskało nowych klientów (często nieosiągalnych za pośrednictwem tradycyjnych metod sprzedaży), a 20% firm zanotowało wzrost sprzedaży do obecnych klientów. Proszę, spójrz teraz w swoje statystyki sprzedaży i weź do ręki kalkulator. Taki przyrost mógłby wyglądać dobrze, prawda?

Przejdźmy jednak do meritum artykułu. Samo wdrożenie platformy B2B może mieć pozytywny wpływ na Twój biznes. Implementacja jej w sposób odpowiedni, zgodny z wymaganiami i oczekiwaniami Twoich klientów oraz charakterystyką branży, może być krokiem milowym w cięciu kosztów obsługi klienta, wzroście zadowolenia partnerów biznesowych i rozwoju sprzedaży Twojej firmy. Z dalszej części dowiesz się o elementach “nice have” i “must have” każdej hurtowni internetowej. Korzystając z nich, zbliżysz się do sukcesu na polu sprzedaży internetowej B2B.

platformy b2b seo

 

1) Potencjał SEO

Powiedzieć, że Twój sklep internetowy B2B powinien być SEO-przyjazny, to jak nic nie powiedzieć, ale – być może paradoksalnie – w e-sprzedaży hurtowej aspekt ten jest nawet bardziej istotny, niż w przypadku w handlu B2C. Dlaczego?

Według badań, na które powołuje się MarketingCharts, aż 73% ruchu generowanego na stronach i w sklepach B2B pochodzi z organicznych wyników wyszukiwania. Powodu takiego stanu rzeczy można upatrywać w utrudnieniach związanych z dotarciem do kontrahenta, z którymi na co dzień nie spotyka się branża prowadząca sprzedaż B2C.

Optymalizacja swojego e-sklepu pod kątem SEO jest absolutną koniecznością. Polecamy w tym aspekcie zatrudnienie indywidualnego specjalisty w swojej firmie lub zlecenie usług pozycjonujących firmie zewnętrznej. Są jednak aspekty, na które warto zwrócić uwagę już na poziomie developerskim. Jakie?

a) Produkty widoczne nie tylko po zalogowaniu

Fakt, że nie chcesz pokazywać cen produktów i dostępności wszystkim użytkownikom odwiedzającym Twój e-sklep B2B nie jest niczym zaskakującym. Przygotowując jednak swój e-commerce musisz pamiętać, aby nie ukrywać “za zalogowaniem” kluczowych dla wyszukiwarek danych, takich jak: nazwa, specyfikacja produktu, opis czy numer seryjny. Treść wszystkich tych elementów może mieć wymierny wpływ na wyniki wyszukiwania.

b) Tytuł, meta opis i nagłówki (title, meta description & H’s)

Po przygotowaniu strategii słów kluczowych z perspektywy Twojej firmy zadbaj o odpowiednie dostosowanie atrybutów TITLE i META DESCRIPTION obecnych w Twoim e-commerce.
Nie będziemy zbyt długo rozwodzić się nad tym tematem, ale warto zaznaczyć, że w atrybucie TITLE i adresie strony należy zawrzeć słowa kluczowe e-sklepu, a META DESCRIPTION powinno zawierać atrakcyjny opis treści strony, który może zwiększyć CTR.

Internet obfituje w treści dotyczące optymalizacji tych dwóch parametrów, dlatego nie warto wyważać w tym miejscu otwartych drzwi. Raz jeszcze zachęcamy do pozostawienia zaawansowanych rozwiązań SEO samodzielnym specjalistom lub agencjom.

c) XML sitemap

Mapa strony XML wskazuje wyszukiwarce, które podstrony mają być indeksowane. Pamiętaj aby stworzyć taką mapę, zaimplementować do e-sklepu i narzędzi wyszukiwarek (np. Google Search Console).

d) Blog

Już przy wdrożeniu sklepu internetowego powinieneś pomyśleć o module bloga, który niesie ze sobą wiele korzyści dla Twojego e-commerce. Jedną z nich jest aspekt związany z SEO.

Dzięki atrakcyjnym, bogatym w słowa kluczowe treściom, jesteś w stanie wygenerować większy ruch w swoim e-sklepie, a przy okazji wpłynąć na pozytywny odbiór Twojej hurtowni internetowej przez roboty indeksujące Google i innych wyszukiwarek. Efekt? Wyższe pozycje w organicznych wynikach wyszukiwania.

prestashop b2b platform ecommerce

 

2) Wyszukiwarka, sortowanie i filtrowanie w sklepie internetowym B2B.

Nie ma czegoś takiego jak sprzedaż Business-to-Business. Istnieje natomiast relacja sprzedaży Human-to-Human. Zastanów się, kto jest klientem Twojej platformy B2B. Jest to albo szef firmy, albo oddelegowana osoba z działu zaopatrzenia lub sprzedaży. Co ich łączy? Wchodzą na stronę Twojego e-sklepu w celach służbowych, a więc nie chcą poświęcać mu zbyt wiele czasu, uwagi i energii. Mają prawdopodobnie ważniejsze sprawy na głowie. Weź pod uwagę ich wygodę. Spraw, aby ich praca była przyjemniejsza!

Klienci B2B wchodząc na stronę e-sklepu poświęcają około 70% czasu na poszukiwanie informacji. To wystarczający dowód na to, jak ważnymi elementami Twojej platformy sprzedażowej są wyszukiwarka oraz filtrowanie i sortowanie produktów. Co zrobić, aby spełniały one oczekiwania Twoich klientów?

a) Wyszukiwarka na platformie eCommerce B2B

To najważniejszy aspekty Twojej hurtowni internetowej. Wyszukiwarka powinna być wyposażona w przynajmniej kilka funkcjonalności:

  • Automatyczne sprawdzanie pisowni (spell check) – klient może zrobić literówkę wyszukując daną frazę. Nie szkodzi. Wyświetlmy mu wyniki dla pokrewnego hasła z adnotacją, że wyniki wyszukiwania dotyczą frazy bez popełnionej przez niego literówki.
  • Automatyczne wyświetlanie prawdopodobnie poszukiwanych kategorii/produktów (type ahead). Wyszukiwarka wyświetlać będzie już podczas wpisywania sugerowane wyniki bez konieczności konkretnego podania nazwy produktu/kategorii. Wpisując np. “serw”, otrzymamy sugerowane wyniki dla “serwerów w obudowach tower” oraz “serwerów w obudowie kasetowej” itd.
  • Wyświetlanie wcześniej wyszukiwanych produktów zaraz po kliknięcie w okno wyszukiwarki.
  • Rozbudowane rezultaty wyszukiwania. Rozwinięcie wyników wyszukiwania może nie tylko prezentować konkretne produkty – ich nazwy i zdjęcia, ale może zawierać również “najlepsze wyniki”, “bestsellery” i całe kategorie, do których produkt przynależy.

 

Rezultaty wyszukiwania (np. po najechaniu kursorem na dany produkt) są równie ważne, a zawierać powinny:

 

  • Wysokiej jakości zdjęcia produktowe (wyświetlane z różnych perspektyw)
  • Nazwę produktu i producenta
  • Cenę (automatycznie dostosowaną do klienta – naliczonych mu rabatów, warunków współpracy itd.)
  • Model (numer seryjny)
  • Opinie
  • Dostępność produktu
  • Koszt i opcje dostawy (dostosowane np. do adresu firmy klienta)

 

b) Filtrowanie

Wyniki wyszukiwania lub wybór danej kategorii w e-sklepie B2B musi być opatrzony opcjami filtrowania dostosowanymi do potrzeb klientów. Zatroszcz się o to, aby Twój klient mógł zawęzić wyniki wyszukiwania do produktów, na których naprawdę mu zależy. Zwróć uwagę na to, które szczegóły produktu mogą być dla niego istotne.

Filtry będą się oczywiście różnić w odniesieniu do branży, ale wśród podstawowych opcji wymienić można:

  • Cenę
  • Rozmiar
  • Producenta
  • Kolor
  • Materiał wykonania
  • Przeznaczenie

c) Sortowanie

Ostatnim elementem, który wymiernie ułatwia odnalezienie produktów jest sortowanie. Zabieg ten polega na wyborze kolejności wyświetlania produktów ze względu na dane kryterium. Sortowanie również będzie różnić się w zależności od branży. Wśród podstawowych opcji sortowania wymieńmy choćby:

  • Nazwę producenta
  • Kolejność alfabetyczną
  • Rosnącą/malejącą cenę
  • Ocenę produktu przez użytkowników

 

prestashop b2b ecommerce

 

3) Karta produktu

Tak – wydawałoby się – błaha rzecz, jak struktura i ekspozycja karty produktu bywa kluczowym elementem odpowiadającym za ostateczną konwersję w platformie eCommerce B2B. Miejsce to nie tylko bywa ostatnim punktem styku między listą produktów a check-outem, ale może również pełnić funkcję on-site marketingu.

 

Oprócz kwestii oczywistych, takich jak button “dodaj do koszyka”, wysokiej jakości zdjęcia (najlepiej w ekspozycji 360°), oryginalne opisy produktów, umieszczenie nazwy i ceny, w przypadku sprzedaży B2B na karcie produktu umieścić należy również:

 

  • model (numer seryjny produktu)
  • opinie użytkowników
  • koszt i opcje dostawy oraz zwrotu
  • dostępność produktu
  • button “zapytaj o produkt”
  • rozbudowaną specyfikację techniczną produktu do pobrania w formacie PDF
  • wykorzystane materiały

 

Oprócz tego, dobrą praktyką jest umieszczanie elementów zachęcających do dalszych zakupów (nie odwracając uwagi od CTA):

 

  • Alternatywne produkty (up-selling)
  • Produkty powiązane (cross-selling)
  • Akcesoria, które mogą być wykorzystywane lub przydatne podczas użytkowania produktu wyjściowego.

 

4) Kliencie – DIY! Kreatory, kalkulatory, wizualizatory.

 

Odpowiednie, dedykowane moduły, urozmaicają i ułatwiają zakupy w każdym eCommerce. Oferując bardzo specyficzne produkty z wieloma zmiennymi (co często ma miejsce na platformach eCommerce B2B), kreatory, kalkulatory i wizualizatory stają się absolutnym “must have”.

 

Wykorzystanie kreatora, pozwala na “stworzenie” przez klienta oczekiwanego produktu i złożenie zamówienia. W przypadku standardowego procesu zakupowego, klient musiałby zgłosić się do działu sprzedaży producenta/hurtowni i podać oczekiwaną specyfikację. Następnie dział obsługi zasiadałby nad rozbudowanymi tabelami, wykluczając niełączące się elementy i przygotowując wycenę. Czas realizacji zamówienia potężnie się wydłuża, klient i sprzedawca zasypują się wzajemnie telefonami i mailami, a ostateczny efekt jest ten sam.

 

Wykorzystanie kreatora produktu, kalkulatora (świetnie sprawdza się w przypadku drukarni i hurtowni) lub wizualizatora (pożądany w branżach, w których ostateczny wygląd produktu gra największą rolę) to zdecydowane cięcie kosztów, wzrost sprzedaży i odciążenie działu sprzedaży, że o oszczędzaniu nerwów i poprawie zadowolenia klienta nie wspomnimy.

 

Jednorazowa inwestycja w postaci zlecenia stworzenia dedykowanego modułu do swojego e-sklepu, pozwala na czerpanie policzalnych zysków przez lata.

 

ecommerce b2b fast decision

 

5) Szybkie zakupy.

 

Ciekawą opcją, którą można wykorzystać w swoim eCommerce, jest ułatwienie zakupów poprzez implementację niestandardowych modułów do “szybkich zakupów”. Rozwiązania te są niezwykle wartościowe w przypadku hurtowni/producentów, którzy mają stałych klientów lub partnerów biznesowych (np. producenci odzieży, których kolekcje dostępne są we współpracujących butikach multibrandowych). Jakie funkcjonalności konkretnie mamy na myśli?

 

  • Moduł umożliwiający zakupy poprzez wgranie pliku CSV z kodem produktu i ilością. W koszyku wyświetlić można wówczas kompletne zamówienie, a klient nie musi przeszukiwać po raz n-ty całej platformy.
  • Moduł umożliwiający dodawanie produktów do koszyka poprzez wpisywanie SKU.
  • Zakładka “ostatnio kupowane” w indywidualnym koncie klienta. Opcja ta pozwala na szybki wybór produktów wcześniej zamawianych przez partnera.
  • Dodawanie w koncie użytkownika wielu adresów dostawy dla zamówień (zbiorczych lub indywidualnych).

 

6) Integracje z systemami zewnętrznymi.

 

To już ostatni punkt naszego krótkiego poradnika dobrych praktyk dla platform eCommerce B2B. Jak to jednak mówią Anglosasi – last but not least.

 

Integracja e-sklepu B2B z zewnętrznymi systemami księgowymi, magazynowymi, dostawcami, ERP, płatnościami i CRM pozwala na niemal pełną automatyzację procesu sprzedażowego – od zamówienia, po odbiór. Wykorzystanie zaawansowanych możliwości integracji z platformą PrestaShop to niezwykle funkcjonalne i ekonomiczne rozwiązanie – przede wszystkim dla dużych e-sklepów – umożliwiające znaczne zmniejszenie nakładów pracy, kontrolę zamówień oraz oszczędność finansową wynikającą z automatyzacji.

 

Korzystając z powyższych rozwiązań i łącząc je z odpowiednią strategią marketingową, Twoja platforma eCommerce B2B na pewno zbliży się do ideału i wywalczy sobie mocną pozycję na rynku. Mamy nadzieję, że nasz poradnik będzie dla Ciebie motywacją i pomocą do doskonalenia swojego e-biznesu!