Platformy e-commerce B2B – cięcie kosztów, rozwój sprzedaży!

Wartość rynku e-commerce B2B w Polsce w 2015 roku osiągnęła poziom 215 mld złotych i wzrosła od 2013 roku o 53%. Wszystkie wskaźniki pokazują jasno, że tendencja ta będzie w najbliższych latach wyłącznie rosnąć. Czym jest i czemu służy platforma B2B? Jakie zyski można dzięki niej osiągnąć? Czy przedsiębiorcy oferujący produkty i usługi dla biznesu mają
powody do obaw przed wdrożeniem takiego rozwiązania?

1) Platforma B2B – strona internetowa firmy to nie wszystko!

Różnice pomiędzy sprzedażą B2C i B2B są oczywiste, ale jak się okazuje, w handlu internetowym rozbieżności te nieco się zacierają. Co jest tego powodem? Myśląc o e-commerce B2B należy mieć na względzie fakt, że zakupów nie dokonują FIRMY, ale LUDZIE występujący w ich imieniu. Dynamiczny wzrost popularności korzystania z e-commerce wskazuje jasno, że ta forma zakupów została już zrozumiana i zaakceptowana przez konsumentów. Ba! Została polubiona przez miliony użytkowników na całym świecie – również w Polsce. Skoro prywatne zakupy lubimy robić przez internet (uważamy je za szybkie i wygodne), to chcielibyśmy w ten sam sposób robić zakupy dla firmy, w której pracujemy, albo której jesteśmy właścicielami. Nie jest to oczywiste dla przedsiębiorstw, które oferują swoje produkty i usługi w formacie B2B. Wciąż często spotykane są jedynie wizytówki firm lub – w lepszym wypadku – strona internetowa z CTA „zapytaj o ofertę”. Pytamy więc, wysyłając maila lub dzwoniąc. Produkt okazuje się być dobrym, ale po comiesięcznym wysyłaniu dziesiątek e-maili i kilkunastu telefonach, zmieniamy dostawcę na tego, który proponuje podobny produkt, ale w formie odpowiadającej potrzebom klienta XXI wieku – zbliżonej do sklepu internetowego B2C. Traktowanie obecności firmy w internecie wyłącznie jako formę reklamy, to podejście anachroniczne. Wdrożenie platformy e-commerce B2B może połączyć w sobie cechy rozwiązań promocyjnych, sprzedażowych i usprawniających obsługę klienta. Co konkretnie mam na myśli?

integracje sklepów internetowych b2b

2) Integracja

Odpowiednie wdrożenie e-commerce umożliwia usprawnienie wielu codziennych aspektów pracy wewnątrz firmy, jak również zewnętrznej pracy z klientem. Można to osiągnąć poprzez kompleksową integrację systemów informatycznych wykorzystywanych w przedsiębiorstwie – CRM, ERP, SRM, OMS, SCM i innych. Dzięki temu możliwe będzie zunifikowanie w jeden proces całego ciągu zakupowego – od zamówienia, przez fakturowanie, po płatność i odbiór. Nie trzeba oczywiście integrować wszystkiego, chociaż każde działanie zmierzające w tym kierunku zbliża firmę do optymalizacji kosztów obsługi klienta. Oprócz obniżenia kosztów, integracja systemów informatycznych w e-commerce B2B przyspiesza i ułatwia złożenie zamówienia oraz dokonanie płatności. Platforma B2B jest również wygodna dla klientów. W jednym miejscu będą oni mieli niezbędne informacje o swoich zamówieniach, dzięki czemu między innymi efektywniej zaplanują zaopatrzenie firmy.

3) Klient ma być zadowolony

…podobnie jak pracownicy, którzy go obsługują! Kreatory, wizualizatory i kalkulatory w sklepach internetowych to żadna nowość. Wdrożenie ich na platformie B2B może znacznie uatrakcyjnić i usprawnić zakupy, jak również odciążyć pracowników działu handlowego. W jaki sposób to „odciążenie” mogłoby przebiegać?

Wyobraźmy sobie firmę, która oferuje produkty na zamówienie z wieloma możliwymi zmiennymi – każda składowa ma wpływ na ostateczny koszt zamówienia. Do tej pory posiadała informacyjną stronę internetową z zakładką „zapytaj o ofertę”. Jej handlowiec odbierał więc telefony i maile, włączał arkusz kalkulacyjny, wyszukiwał ceny, obliczał koszta całości i przesyłał ofertę. Nie zajmował się praktycznie niczym innym. Przedsiębiorstwo zatrudniało „inteligentny kalkulator”. Dzięki wdrożeniu platformy e-commerce B2B z odpowiednim modułem i integracjami, każdy klient może „stworzyć” oczekiwany produkt, poznać natychmiastowo pełną specyfikację i wycenę zamówienia. Handlowiec firmy może natomiast zająć się pozyskiwaniem nowych kontrahentów lub „dopieszczać” aktualnych klientów – nie musi być więcej „kalkulatorem”! Czy klient jest zadowolony z takiego rozwiązania? Oczywiście – to solidna oszczędność czasu, a jeżeli chce dopytać o szczegóły, nic nie stoi na przeszkodzie – może zadzwonić lub napisać e-maila…MOŻE, ale nie musi!

Dzięki wdrożonemu rozwiązaniu partner biznesowy firmy ma wgląd w aktualną, zindywidualizowaną ofertę, rekomendowane produkty, faktury i umowy. Dział marketingu firmy może zająć się natomiast personalizowaniem przekazów handlowych i zacieśnianiem współpracy z klientem. Brzmi dobrze? Dlaczego więc stosunkowo niewiele (póki co!) firm korzysta z takiego rozwiązania?

sklep internetowy b2b prestashop

4) To drogie. To nie wyjdzie. To niepotrzebne.

Takie przepełnione wątpliwościami “To” można mieć w przypadku wypełniania kuponu Lotto, ale nie w przypadku wdrożenia platformy B2B. Dlaczego? Bo szansa wygranej na loterii jest znikoma w stosunku do poniesionych kosztów, a profesjonalnie wdrożone i zoptymalizowane e-commerce B2B, niemal gwarantuje konkretne korzyści.

Stworzenie zintegrowanej platformy wydaje się być drogim tylko dla firm, które nie zauważają potencjału drzemiącego w tym rozwiązaniu. Objawia się on – jak zostało wspomniane powyżej – w dwóch aspektach: wzroście sprzedaży i oszczędnościach wynikających z kosztów obsługi klienta i zamówień. Decydując się na e-commerce B2B można we współpracy z agencją dostosowywać je do swoich potrzeb i możliwości – również tych finansowych. Umówmy się – wdrożenie rozliczane będzie w tysiącach, a nie setkach złotych, ale jestem przekonany, że firmy, które zdecydują się na taką inwestycję, szybko docenią płynące z niej korzyści. “Bycie drogim” jest w tym wypadku bardzo relatywnym określeniem.

O tym, że rozwiązanie to jest potrzebne, a klienci chętnie z niego korzystają, zostało już wykazane w dostatecznie – moim zdaniem – przekonywujący sposób. A co, jeżeli wdrożenie nie wyjdzie? Ryzyko w tym wypadku można minimalizować poprzez odpowiedni research i zdobywanie wiedzy dotyczącej działania platform. Bez tego ani rusz! Następnym elementem zmniejszającym ryzyko porażki jest wybór odpowiedniego developera. Dzięki zdobytej uprzednio wiedzy, łatwiej będzie sprawdzić kompetencje, a dotychczasowe wdrożenia platform mogą posłużyć za dowód jego umiejętności i skuteczności.

prestashop b2b postawienie sklepu

5) Wypracuj swoją przewagę konkurencyjną!

Platforma ecommerce B2B to rozwiązanie polecane średnim i dużym firmom, które chcą utrzymać lub polepszyć swoją pozycję na rynku. Rozwiązania te cieszą się coraz większą popularnością wśród właścicieli i klientów, co nie powinno dziwić nikogo, kto miał okazję korzystać z dobrze skonfigurowanych i zoptymalizowanych wdrożeń tego typu. To kolejny pomysł na wypracowanie skutecznej przewagi konkurencyjnej dla firm, które nie chcą stać w miejscu.